未来不是梦

82岁老军人勇救落水大妈要其找媒体宣传表扬

yq2uan — Mon, 02 Aug 2010 02:39:11 +0000

“要弘扬正气，就弘扬吧，就算是我们吃了个闷亏。”——这句话，让人很心酸！

近日，57岁的何大妈晨练时一头栽进了荷花池，82岁的孙老伯奋不顾身跳入池中救人。大妈心存感激，打算登门道谢，却被老伯要求找电视台报社，宣传一下他的行为。大妈的女儿得知此事，在网上发帖质疑老伯的救人目的，该帖引来网友热议。

>>救人者孙老伯：要求宣传为了教育旁观者

救人的老伯姓孙，连云港灌云人，今年82岁，1944年参加新四军，1953年抗美援朝之后被分来杭州工作。老伯特别强调，他不是第一个跳进池中的人。“我是第二个跳进池中救人的。第一个跳进池中的也是一个老头，年纪比我还大，84岁了。”

孙老伯告诉记者，他要求媒体报道此事，不为自己的名声。“让我寒心的是，当时在场那么多比我年龄小的人，他们都没去救，结果还是我们两个80多岁的老头跳进池里。唉——现在做好事的人越来越少了，看见人处于危难的时候肯伸出手搭救的人不多了，所以，有必要把这样的事情宣传一下，教育一下旁观的年轻人。我自己都80多岁的人了，要那个名声做什么用？”

对于那些怀疑他救人是为财的人，孙老伯说：“我是退役军人，参加过抗日战争、解放战争、抗美援朝，现在每月七七八八加起来收入过万，你说我还需要什么财？她(指何大妈)说要登门谢我，肯定是要带点礼物送过来，说实话，我不需要。”“你们小同志，不了解我们，不知道我们这代人的想法。”孙老伯表示，理解一代人要把他同他所处的年代联系起来，“我经历的历史塑造了我的世界观，我的世界观指导我的行为。我只是想通过宣传我的事情感染更多的人。我没想到这一举动引来那么多的误解。”

针对当今社会好事难做、好事不做、做了好事有后顾之忧的现象，孙老伯指出，在这种氛围下，做了好人好事就越需要多报道。

>>被救大妈：要向组织汇报我想不通

被救的何大妈表示，对于孙老伯所表达的弘扬见义勇为的思想，她是赞同的。“我们当初通电话的时候他也说过，是想为大家树立个榜样，好让大家都学习他的精神，提高社会风气。我觉得这个没什么错。”但是大妈对于老伯要求上电视，并让大妈向组织汇报救人一事的做法还是想不通。

何大妈表示，最近她的身体一直不是太好。“等我腿脚方便了，肯定要去谢谢他的。”

>>被救大妈的女儿：“雷锋做好事不留名”

何大妈的女儿韩女士，是改革开放后接受新教育的第一代，有自己的想法，坚持自己的原则。谈起孙老伯求表扬的事，韩女士对此一直不满，“本来私下拎些礼物过去谢谢他挺好的，哪有这样来求表扬的？”

在了解了孙老伯求表扬的用意之后，韩女士还是觉得“难以理解”。她认为孙老伯在记者面前说的和对她们母女在电话中说的不一样，比如，对记者讲他不是第一个跳进池中救人的，而对她们讲的时候说是第一个去救人的。虽然她承认了老伯的救人行为，表示感谢是应该的，但还是坚持“雷锋做好事不留名”的想法——“我就是不想让他曝光。”

事后，记者联系韩女士，向她说明真相，希望把误会解释清楚的时候，她并没有完全认同。“我们只是不愿意把自己的隐私曝光。既然已经这样，要弘扬正气，就弘扬吧，就算是我们吃了个闷亏。”据《青年时报》报道

来源：http://news.qq.com/a/20100801/000306.htm

新闻出版总署：支持记者进行合法舆论监督

yq2uan — Sun, 01 Aug 2010 02:24:56 +0000

无论如何，这也算是一个进步，尽管本身记者就有这样的权利！

本报讯 (记者李铁铮)昨天，记者从新闻出版总署网站获悉，“《经济观察报》记者因报道上市公司关联交易内幕遭全国通缉”一事已引起总署高度关注，总署表示支持媒体记者进行正常合法的舆论监督。

　　7月28日，“《经济观察报》记者因报道上市公司关联交易内幕遭全国通缉。”这则微博消息引爆网络。发帖者称，《经济观察报》记者仇子明因为报道了上市公司凯恩股份关联交易内幕，遭到凯恩股份所在地浙江丽水遂昌县公安局网上通缉。

　　新闻出版总署密切关注此事，总署新闻报刊司在第一时间要求浙江省新闻出版局与丽水市公安局沟通调查了解详情，同时约谈经济观察报社相关负责人，并表示支持媒体记者进行正常合法的舆论监督。

　　浙江省新闻出版局及时与有关部门取得联系并调查后获悉，7月28日，在浙江省公安厅的指导下，丽水市公安局组织有关专家连夜对该案的有关证据和办案程序进行审核。

　　丽水市公安局调查核实后认定：遂昌县公安局目前对仇子明因涉嫌损害商业信誉罪采取刑事拘留的决定不符合法定条件，责令遂昌县公安局立即撤销对仇子明的刑事拘留决定，并向记者本人赔礼道歉。遂昌县公安局于7月29日上午10时，撤销了对仇子明的刑事拘留决定。同时，丽水市公安局将对该案件办理情况作进一步的调查，查明情况后依照法律规定追究责任。

　　新闻出版总署新闻报刊司有关负责人表示，新闻机构对涉及国家利益、公共利益的事件依法享有知情权、采访权、发表权、批评权、监督权，新闻机构及其派出的采编人员依法从事新闻采访活动受法律保护。

　　新闻出版总署相关负责人介绍，今年，新闻出版总署将继续深入贯彻执行《报刊记者站管理办法》和《新闻记者证管理办法》，下半年将就《办法》贯彻执行情况到各地进行专项检查，要求各地新闻出版行政部门加大对新闻媒体及其合法权益的保护。

来源：http://news.qq.com/a/20100801/000304.htm

商战三十六计—第36计　“走为上”

yq2uan — Fri, 23 Jul 2010 00:00:06 +0000

一、原文和出处
　　【古兵法原文】
　　全师避敌，左次无咎，未失常也。
　　【原文今译】
　　为了保全军事实力，退却避强。虽退居次位，但免遭到灾祸，这也是一种常见的用兵之法。
　　【出处原文】
　　退而不可追者，速而不可及也。《孙子·虚实篇》
　　【出处今译】
　　撤退而使敌人不能追击的，是因为行动迅速而使得敌人追赶不及。
二、现代经商典型案例及赏析
　　【案例】
●保存实力东山再起的日本公司
　　日本日立公司为了扩大企业规模，发展生产，投入了大量资金，购买新建厂房建筑材料，新添置一些设备。这时，正赶上了60年代初整个日本经济萧条时期，现有产品滞销，卖不出去，扩大企业规模就可想而知了。面对这一严峻情况日立公司有两条路可供选择：一条路是继续投资；另一条路停止投资施工。日立公司经过大家认真讨论、分析、研究，最后，果断决定走后一条路，停止投资实行战略目标转移，把资金投放到其他方面，积蓄财力，待机发展。经过实践证明，日立公司的决策是正确的。从1962年开始，日本三大电器公司中的东芝和三菱的营业额都有明显下降，但是日立则一直到1964年仍在继续上升。进入60年代后半期，一个新的经营繁荣时期来到了，蓄势已久的日立不失时机地积极投资，1967年投入了102亿日元，1968年上半年就突破了千亿大关，达1220亿日元。从效益上看，1966至1970年，5年内销售额提高了1．7倍，利润提高了1．8倍。
　　北京服装厂是一个只有百余人的集体企业，产品曾一度滞销积压，资金无法周转，生产几乎处于瘫痪状态，怎么办？厂领导从市场调查中发现，服装行业强手如林，竞争激烈，本厂的生产设备和技术力量薄弱，难以与其抗衡，如继续生产服装，势必走向绝境，无异于“在一棵树上吊死”。于是，他们根据市场情况和本厂条件，转产以手工操作为主、大企业不愿意生产的酒心巧克力。产品拿到市场试销，订户蜂拥而至。当月投资生产、当月盈利，企业起死回生。
　　作为企业决策者，当企业在危难关头，要有胆有识，看准新的门路，当机立断，实行战略转移，及时转产，调整投资方向，企业才能渡过难关，转危为安。
　　【赏析】
　　俗话说：三十六计，走为上计。
　　中华民族风风雨雨5000年历史，横看形形色色13亿人的现实，细心的人会发现并承认，这句俗语至真至诚至善，道出了一个亘古不变的真理。
　　无论在哪个领域，多种势力在接触与较量的时候，进固然重要，但在很多情况下，退更为必要，也就是说，走为上，走得巧走得妙，就能保全自己，甚至保全与自己相关的许多人与物。
　　要走的或应走的情形千千万万，这里仅概括地讲述几种：
　　在我方与敌方的较量中，如果我方处于劣势，硬拼，是以鸡蛋碰石头，没有生路；屈服，永远受制于他人，更不可能有生路。惹不起，躲着走，方是求生求存求复兴的上策。留得青山在，不怕没柴烧！“三十年河东，四十年河西”，这叫“走着瞧”。
　　建功立业，是千百年来不少人的人生梦想，在这种梦想的感召下，涌现出许多英雄豪杰，他们的确创立了丰功伟绩。但是，杰出的业绩，经常是危险的。飞鸟尽，良弓藏；狡兔死，走狗烹；敌国灭，谋臣忘；功盖天下者不赏，声名震主者身败。韩信、岳飞、李善长等一大批仁人志士不了解这其中的奥秘，因此被杀。张良、范蠡、韩世忠、石守信等智者深明上述道理，激流勇退，去官归隐，因此，苟全性命，更以广阔的胸怀，引起后人景仰。这种走法，叫“功成身退”。
　　还有一种走计，称为“弃权”，常用于国际国内各种政治场合。在评比、选举或决策制定等事件中，各路诸候争权夺利，都试图以自己的意志左右局势；或者弱小，哪一方都得罪不起，或者虽然强大，但哪一路神仙也不敢得罪，便宣称放弃参与表态的权利，在保留意见的同时，保留了其它许多东西，说不定还能坐收渔翁之利。
　　世间许多情形，是进是退，是留是走，难以说清。也许各位看客亲身经历后，可以审时度势，作出选择。

商战三十六计—第35计　“连环计”

yq2uan — Thu, 22 Jul 2010 00:00:01 +0000

一、原文和出处
　　【古兵法原文】
　　将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。在师中去，如天宠也。
　　【原文今译】
　　敌人兵多将广，不可与之硬拼，应设法让他们自相牵制，以削弱他们的实力。三军统帅如果用兵得法，就会像有天神佐佑一样，轻而易举地战胜敌人。
　　【出处原文】
　　庞统使曹操战舰勾连，而后纵火焚之，使不得脱，则连环计者。其法在使敌自累，而后图之。盖一计累敌，一计攻破，两计扣用，以摧强势也。
　　【出处今译】
　　庞统怂恿曹操把战舰用铁链勾连起来，然后纵火焚烧，使之无法逃脱，这就是连环计。连环计就是让敌人自己牵制自己，然后再去谋取。用一条计谋使敌人自己牵制自己，再用一计进攻敌人，两条计谋结合起来运用，就能够摧毁势力强大的敌人。
二、现代经商典型案例及赏析
　　【案例】
●“半球”广告连环套
　　广东半球实业集团公司是一家大型家电企业，公司生产经营制冷器具、电热器具、降温器具、照明器具，清洁美容器具、电工电料7大系列100多个品种、规格的产品。在浙江市场，公司集中精力推出的是厨房家电产品。
　　近几年来，同是来自广东的“爱德牌”、“万家乐牌”厨房家电产品源源打入浙江市场，生产这些产品的企业，广告投放量大，市场上的指名购买率及销量都比较高。而半球公司由于近几年放松了在浙江市场的广告宣传，故而企业以及半球产品的知名度都比较低，半球厨房家电要在浙江市场东山再起并扩大市场占有率，首先必须迅速提升企业及其产品在浙江消费者心目中的知名度。为此，半球集团聘请了“阳光广告创意组合”（公司）为半球产品进行广告宣传，使半球产品重返浙江市场。“阳光广告创意组合”特为半球集团成立了“半球专户小组”，专户小组以提高“半球”企业和产品知名度为突破口，设计了整套行销企划。
　　半球广告专户小组制定的行销策略是利用杭州作为全省政治、经济、文化中心的优势，重点在杭州展开市场攻势，以求重新获得杭州市场，进而再以杭州在浙江省内的领导消费作用，拓展、巩固外地市场。在杭州展开市场攻势的广告策略是“梯度推进”，广告活动由3个部份铺陈而成，每个部份互为基础，层层递进。
　　第一步，五六月间以大量的、有效的广告活动，迅速提高“半球”在浙江消费者心目中的知名度，为以后的广告活动打好基础。
　　第二步，根据浙江自7月起天气越来越热，人们不愿呆在厨房里的实际情况，在七八月间推出以电饭堡为重点的广告迅速占领杭州市场，为半球众多的产品打开市场突破口。
　　第三步，利用“十·一”前后的结婚高峰期和消费热潮，借助前两步广告活动在消费者心中形成的印象积累，推出“半球新系列”，推出半球公司以前未在浙江露面的产品，扩大市场占领。
　　半球公司1992年在浙江的广告宣传是按此3步做的，效果颇佳，其中，第一步广告活动所花的精力最多，效果也最显著。
　　第一步广告活动由3个内容组成，自5月25日开始至6月21日结束，持续将近1个月。
　　第一个内容是以报纸广告刊出“半球标志填色游戏”。这个内容的报纸广告分3期，第一期以“久别胜新知”为题，正文中指出半球公司与浙江消费者阔别多日之后又重返浙江，半球公司将给浙江消费者献上一份特殊的礼物。这期广告主要是为了勾起消费者对“半球”的回忆，同时设置悬念——特殊礼物，以吸引读者留意近期半球广告。
　　第二期以“半球生日的礼物——邀请您参加电视现场直播”为题，推出“半球标志填色游戏”，即请读者在广告中半球标志的小半圆中填上它的标准色，同时告诉读者，将有100名填色正确者作为“半球嘉宾”被邀请出席杭州电视台现场直播的“半球夏之风”商标广告文艺晚会。
　　第三期以“节目预告”为题，将广告中心的大电视画面为视觉核心，综艺晚会几部分内容的简介、半球填色游戏的正确答案、晚会现场问答的“大哥大”号码、现场问答答对有奖的信息以及主办协办单位等都围绕着它进行“爆炸式”的编排。这期广告信息量极大，但又都简洁明了，编排又比较巧妙，所以引起了人们的关注，评价也较高。
　　第二个内容是“半球夏之风”商标广告综艺晚会。晚会由杭州工商局、杭州广告协会、杭州保护注册商标协会、杭州电视台主办，半球公司协办，于6月20日晚8时，在杭州新落成的东坡大剧院举行，覆盖杭州地区一市七县的杭州电视台现场转播，一周后，又重播了录像。
　　由于晚会前专户小组专门印制一批有半球标志的广告衫，对100名填色准确并抽奖得中的幸运儿每人赠送一件，要求他们穿着这件广告衫出家门参加晚会。晚会进行到知识竞赛内容时，舞台上“半球电器队”穿的就是这种广告衫，舞台下，观众席中座位比较好的一块区域坐着100名幸运儿，穿的也是这种广告衫，电视转播时，他们频频抢答，半球广告衫频频出现于画面，起到了预期的宣传效果。
　　这场晚会《杭州日报》、《钱江晚报》都配照片发了消息。晚会进行过程中，专户小组通过电话查询的方法调查了收视率有将近60％，考虑到杭州电话的普及率，最低的估计收视率将有40％（不计重播），这对于至少有5个频道可供选择的杭州电视观众而言，是相当可观的收视率了。
　　第三个内容是“半球夏之风”商品广告知识宣传周。从6月15日开始到6月21日结束，与第一、第二内容平行。宣传周由半球公司与杭州工商行政管理局等单位联合举办。在这7天中，《杭州日报》、《钱江晚报》每天都在显著版面刊登一篇有关商品广告知识的文章。每篇文章都刊出报花，注明“半球电器特约刊登”，与此同时，“半球夏之风”商标广告知识宣传周的招贴画也布满了杭州的大街小巷。
　　总之，第一步的广告活动，在杭州掀起了一股“半球”风，效果是很理想的，也为下两步广告活动奠定了基础。
●一鸣惊人话“野狼”
　　1973年底，台湾市场中销售的摩托车，共有12家厂商的产品。其中有一家厂商不论在生产规模、机器设备、员工技术、售后服务方面均不输于任何一个同业，基本条件良好。但其销售情况，却始终落后，难以取得胜过别人的市场地位。为突破这种困境，这家厂商决定在1974年推出一种新型摩托车。力求新产品上市能一举成功，该厂决定借助广告公司的力量。于是，他们选中了一家颇具规模的广告公司作为1974年至1975年度的广告代理。
　　经过这家广告公司的精心策划，以大胆创新的广告手法，果然使得这家摩托车制造厂商声名大振，使同行业与消费者均刮目相看，亦使得其新产品创造了销售奇迹，争取到超前的市场地位，留下了令人难以忘怀的印象。
　　这家摩托车制造厂商，是台湾三阳工业公司。这家广告代理，是台广公司。这一对广告主与广告代理的成功合作，确实为台湾广告史添上了一段佳话。
　　知己知彼
　　双方会谈的第一次，即获得了一点共识——1974年度的台湾摩托车市场，将是“125CC”的天下。“三阳”接着就说明了他们在1974年准备推出的一种新产品，就是125CC新型摩托车，并提出了新产品上市后的销售目标。
　　“台广”在接受委托后，先从市场调查研究做起，调查摩托车市场各种同类商品的销售状况，及调查消费者对摩托车工业各厂商的印象。所选择的样本，半数是已拥有了摩托车的骑士车主，半数是未来的可能购买者。根据调查的结果，发现了下列各种问题：
　　（1）自1964年起，重型摩托车（90CC以上者）的市场占有率即不断提高。至1970年度，已提高到占摩托车总经销量的77％，增进的速度颇快。预计在1974年度，125CC摩托车的销售总额可达7万至8万辆。广告主所提出的销售目标，虽较高，但仍有希望可以达到。
　　（2）和市场中其它牌子的同类商品比较，广告主的商品售价偏低，甚至低达二成至三成。由于广告主采取低价格的销售政策，反而造成消费者对其产品的品质颇多怀疑。
　　（3）当时市场中，已有5种牌子的125CC的摩托车，每一家均有相当的市场占有率。所以广告主的新产品，只能够列为市场中的“后发”厂牌，要设法争取后来居上。
　　（4）广告主的新产品，具有四冲程的优点。在当时的市场中，能生产四冲程摩托车者，只有两家厂商。凭这几点，可胜过其它多家厂商的产品。
　　（5）当时的消费者，对广告主有不少误会的看法。根据调查统计的结果，认为“三阳”在6家主要的同类厂商中，规模与另一家同居第2位，设备、员工技术均低居第4位，购买的人数，虽被列居第2位，但是只及得上第1位的1/3；品质及售后服务居第4位；研究改进的表现，也被列居为第4位。综合这些看法，广告主在当时6家主要厂商中的地位，只低居第4位或第3位，颇受委屈。
　　（6）广告主在各县市所分布的销售网嫌少。给经销商的利润偏低，经销商不热心推销其产品。
　　（7）市场上的假机油颇多，广告主在这方面未注意防范。而四冲程摩托车，如果消费者不小心购用了假机油，就会影响到车的功能与寿命。广告主商品的市场地位落后和这点有密切关系。
　　（8）其它在消费者的需用趋向方面、市场的重点方面等，均取得了所需的答案。同时，又作了知名度调查。统计在当时的二种厂牌中，只居第5位，平均的知名度只有50O％；而列居第1位及第2位的厂牌，知名度高达80％；列居第3位的知名度也有73％。相比之下，广告主的知名度显然偏低。
　　再研究比较1972年及1973年情况，12种厂牌在大众传播媒介报纸与电视两方面的广告量，亦可看出广告主的数字偏低，在1972年中，列居第4位，基本上是第1位、第2位的半数；与第5位至第9位比较，则相差不多。在1973年中，更低居第11位，与第1位至第3位比较，广告量只及他们的1/15。这足以说明广告主对于广告的运用，不及其它厂商，缺少正常的策略。
　　针对上述种种问题，“台广”为广告主拟订了广告战略：
　　（1）教育消费者，应以正确方法使用摩托车，维护摩托车的使用寿命。
　　（2）参照市场中同类商品的售价，制定广告主新产品的合理售价，并将所得的收益，与经销商分享，提高经销商的推销兴趣。
　　（3）重整经销网，鼓励原有的经销商扩充范围，增设经销分处，争取各地良好的摩托车修理店为经销分处，使经销商由原来的140个单位扩充为500个单位左右。再假座台北国宾大饭店，举办大规模的新产品发布会，招待全体经销商，说明革新的决心，以增进大家的信赖。
　　（4）以强而有力的广告创新战术，促使新产品上市能一鸣惊人。
　　（5）以企业广告改变消费者过去的误会看法，说明广告主是拥有制造直升飞机及汽车设备的大规模工厂，不但规模最大，品质、技术、服务等均属一流。
　　（6）在嘉云地区，拟定地方广告战术，展开反攻。
　　惊人战术
　　广告战略经广告主同意后，即逐步安排战术，执行广告计划中战略与战术的各项细节。
　　首先为新产品进行命名。经过数次会商，广告代理业的企划与设计专案小组，想出了近700种名称，然后进行淘汰，淘汰成15个时，再进行投票，投票时，还邀请了多位消费者参加。结果，“野狼”这一个名称，胜过了其它科学性、动物性名称。
　　接着编印摩托车正确使用方法手册，供消费者索阅及做适当的分发，并编印四冲程摩托车挂图，悬挂在各地经销店。通过经销店的推销人员，与受过广告主方面技术训练的修理人员，告知消费者在这方面的许多常识，井特别强调，不能购用假机油，以免损伤车子。
　　他们同时编印大型海报一套，共3张（均为全开），分送各地经销店张贴。这3张海报，足以布满每一家经销店的墙壁，且具有POP作用。一时形成这500家左右的经销店均变为三阳摩托车的专卖，声势甚强。海报上那位美丽的外国模特儿，是通过台北的美国学校邀请来的。拍摄结果，她表现出很诱人的欣赏效果（有若干的消费者怀疑，海报上的这位模特儿是从国外的印刷品上翻印而成的。这种看法是错误的。当时台湾的广告事业，对于广告画面的设计制作，凡是有规模的广告公司，出于声誉考虑，均耻于翻印国外的作品，多数愿意为广告主做“新”的制作）。
　　最重要的广告战术，是在新产品正式上市前，造成全省消费者停止购买6天。这着棋下得颇为轰动、惊人。
　　1974年3月26日，台湾两家主要的日报上，刊出一则没有注明厂牌的摩托车广告，面积是8栏50行，四周是宽阔的网线边，中间保留成一块空白。空白上端有一则漫画式的摩托车插图。图的下面有6行字，内容是“今天不要买摩托车，请您稍候6天。买摩托车您必须慎重地考虑。有一部意想不到的好车，就要来了。”
　　次日继续刊出这则广告，内容只换了一个字：“请您稍候5天。”这天的广告引起了反应。同业们听明了是三阳的广告，纷纷向三阳发牢骚，询问“为什么这两天叫消费者不要买摩托车？”因为第一家摩托车店的营业额都减少了。
　　第3天，继续刊出这则广告，内容重点仍只换了一个字，改为“请您再稍候4天”。这天的广告又引起了反应，连广告主本身的各地经销店都抱怨销售减少了。
　　第4天，内容取消了“今天不要买摩托车”一词，改为“请再稍候3天。要买摩托车，您必须考虑到外型、耗油量、马力、耐用度等。有一部与众不同的好车就要来了。”这天的广告又引起了反应。广告主所属的推销员们大叫“受不了”。这几天的广告影响了他们的推销量。这3天中，里里外外的反应，使得广告主自己也有顶不住的感觉，几乎想中止这套预告性广告。广告代理业方面的专案小组负责人，则苦苦劝告广告主：要忍耐，要坚持。
　　第5天的广告，内容稍改为“让您久候的这部无论外型、冲力、耐用度、省油等都能令您心满意足的野狼125摩托车，就要来了。烦您再稍候两天。”
　　第6天的广告内容又稍改为“对不起，让您久候的三阳野狼125摩托车，明天就要来了。”第7天，这种新产品正式上市刊出全页面积的大幅广告，果然造成大轰动。广告主发送各地的第一批货几百辆新车，立即全部卖完。以后，接连不断的畅销，若干地区的经销商自己派人到工厂去争着取车，以应付买的需要。“野狼”成为市场中的热门货，经销商的销售信心大增。广告主的市场的声誉，亦随之大大改观。广告主以往所出产的其它型号摩托车，销路亦连带地趋好。
　　当时，广告代理业的专案小组调查得知台湾全省每天约有200部摩托车的成交量。让消费者停止购买6天，至少可积存700～800部的成交量，一定可以从中争取得到不少的成交，自然造成了难得的畅销局面。
　　负责核发摩托车牌照的各地公路监理所（站），亦证明了在那几天中，申请牌照的新摩托车确实少了许多。过了那几天，又突然增加了好多。
　　趁热打铁
　　新产品打响后，广告代理业继续为广告主推出了企业性广告。以配合销售广告，加强消费者的购买信心。
　　企业性广告在报纸媒体上共推出3则，均为全页的大面积广告。第1则以“老伴”两字为大标题，用桃园市的一位鱼贩子为模特儿，说明他所购用的一部三阳摩托车，已足足骑了10年零4个月，还好好的。第2则以“我明天又要去受训”为大标题，用广告主公司一位黄姓设计师为模特儿，说明在技术方面，有不断研究创新的精神，不但在省内受到重视，更受到日本同业的重视。第3则以“马上出货”为大标题，用成兴工业公司负责人为模特儿，这一家公司专门制造摩托车的强钢后叉，是广告主的卫星工厂，说明广告主验收各卫星厂所制造的零件非常严格。每一则的画面都是巨幅写真照片，并以叠影方式表现重点。
　　3则企业广告，分别衬托出“商品有耐用价值”、“技术多研究创新”、“零件均制造精良”3种情况。3则企业广告还一致刊出两句企业口号：“埋首于行的发展，谋求大众生活的欢乐。”此外在每一则上均注明“请用纯正机油及零件以保摩托车之品质”，兼求产生教育消费者的功能。就当时的市场情势而言，这套企业性广告，确助于增强广告主商品在市场的优势，连嘉云地区的消费者印象亦渐渐改变了。
　　【赏析】
　　连环计，顾名思义，是一种多步骤或多环节的计谋。少则两步骤或两环节，多则无定数，步步相接，环环相扣，如同长链环环相连。
　　为确保成功，在每一步骤或环节上，都可以用计，即可以在现代经商赚钱活动中，经营者采用一环扣一环的公关营销活动中，确能显示出该计的妙处。

商战三十六计—第34计　“反间计”

yq2uan — Wed, 21 Jul 2010 00:00:11 +0000

一、原文和出处
　　【古兵法原文】
　　疑中之疑，比之自内，不自失也。
　　【原文今译】
　　在（敌方）疑阵中布（我方）疑阵，即反用敌方安插在我方的间谍传递假情报，打击敌方：（这是利用常理）因此辅助来自内部，便不会导致自己的失败。
　　【出处原文】
　　反间者，因其敌间而用之。《孙子．用间篇》
　　【出处今译】
　　所谓反间，就是利用敌方间谍为我所用。
二、现代经商典型案例及赏析
　　【案例】
●墙角巧克力间谍大战几世
　　1971年，法国的一家化工厂即将研制成功一种新型的洗涤剂。这时，一个美国人在巴黎的一些报纸上登出了一则醒目的招聘广告：本公司将在欧洲开设分公司，拟招聘8名高级化学工程师，报酬优厚，应聘者从速。
　　法国的许多化工专家为这则诱人的广告所动，纷纷前往报名。经查阅应聘者名单，这位美国人惊喜地发现其中竟有8人参加了法国那家化工厂新型洗涤剂的研制工作。他借口应聘者众多，需要一个一个认真面试为由，分别同他们会面。这些化工专家为了显示自己的才能和知识，以博得美国人的赏识，都把自己掌握的技术情报和盘托出。经过面试，这位美国人从他们的口中分别掏出了新型洗涤剂的部分配方和制造方法，再加以集中分析，便轻而易举地获得了新型洗涤剂的配方和生产流程，面试过后，应试者天天盼望着那位美同人寄来一纸应聘文书，他们做梦也不会想到，他早已偷偷地溜回了美国。
　　不久，这种新型洗涤剂便在美国面世，并打入了国际市场。
　　商战中的用间与反间，都充分利用了公众的某个心理，或以利诱惑，或打着情义的旗号，却干着偷窃的勾当。翻开世界巧克力食品工业的历史，你就会看到，巧克力食品工业的发展史就是一个用间与反间的商战史。
　　巧克力糖几乎人人爱吃。据说，著名的法国皇帝拿破仑也对巧克力推崇备至。每次出征，他总要随从的副官带上大包大包的巧克力，遇到身体疲乏或者用脑过度时，就往嘴里塞上几块。
　　制造巧克力的主要原料来自可可树。这种树在中美洲和墨西哥南部最多。将可可树的种子晒干、去皮、磨成粉，便取得了制造巧克力的原料。古时墨西哥的马雅人把可可树称为生命之树，每出生一个孩子，他们便要栽种一棵可可树，以此祝福新生婴儿健康成长。他们认为，可可树果象征着人心，用它制成的饮食品是血液，能给人以旺盛的精力。
　　墨西哥人很早就掌握了制作巧克力的技术。印第安人最早吃的巧克力是用可可粉加上玉米、辣椒等搅和制成的一种糊状食物，带苦涩味，后来才加进糖和香草等调味料。
　　14世纪时，巧克力只是由墨西哥独自拥有和经营，直属国家监管。当第一批西班牙殖民军到达墨西哥时，见当地人都津津有味地喝这种巧克力饮品，有人便尝了一口，刚喝进嘴里就又立即吐了出来，并大声喊叫，这只能喂猪。原来，当时的巧克力还没有加糖和香草。
　　1915年，西班牙骑士列戈以周游列国为名来到墨西哥。好客的墨西哥人见他风度翩翩，态度友好，就破例答应了他的要求，让他参观了巧克力的生产过程。墨西哥人怎么也不会想到，这个道貌岸然的“贵客”原来是一个产业间谍。他成了西班牙第一个窃取墨西哥巧克力生产技术的人。他在窃取了巧克力的生产技术后，便偷偷地溜回了西班牙国内。从此，巧克力的生产就在西班牙开始了，并很快成了西班牙新兴的食品工业。许多西班牙人因生产巧克力而发了财，这引起了欧洲其他国家商人们的垂涎，他们纷纷前往，想在西班牙“取经”。无奈，西班牙人对巧克力生产的技术始终守口如瓶。就这样，西班牙的巧克力生产技术，又成了欧洲各国产业问谍的重要目标。
　　在这场间谍战中，意大利人捷足先登。1606年，他们用重金买通关节，窃取了西班牙巧克力的生产秘方，一举打破了西班牙对巧克力生产的垄断。英国的生产商也不甘寂寞，急起仿效，于1763年偷到生产配方，并大胆加以改进，生产出了奶油巧克力，使英国一跃而成为巧克力大亨。1800年，瑞士工业间谍又如法炮制，窃取到巧克力的生产技术，使自己变成了世界闻名的“巧克力王国”。同时，德国的厂商也偷到了巧克力的生产技术，并把巧克力制成糖出售，和瑞士等国展开了竞争。其后，日本也加入了这场巧克力间谍大战。由巧克力引起的这场间谍战和贸易战断断续续连绵上百年，直到现在还没有休止。
　　1981年，瑞士超过了原联邦德国，向世界上100多个国家出售巧克力28万吨，成为世界上最大的巧克力出口国。在瑞士国内，每个人平均一年要消费巧克力10公斤，居世界第一。为了保持巧克力生产和销售的霸主地位，瑞士吸取了前人的教训，以法律的形式明文规定，凡出卖经济情报（包括巧克力生产的技术）就是泄露国家绝对机密，要以叛国罪论处。但是，尽管法律规定森严，由于金钱的诱惑，当间谍出卖情报的还是大有人在。80年代初，前苏联不断向瑞士派遣产业间谍，想窃取瑞士的巧克力生产技术。1982年，瑞士警方通过长期调查，终于抓住了前苏联派来的间谍的尾巴，他们在一家咖啡馆里设下埋伏，一举逮捕了一伙窃取巧克力生产机密的产业间谍，正准备向苏联情报人员出卖40张巧克力配方的瑞士一家著名巧克力食品厂的两名职员当场被抓获。
●巧借第三者插足达到谈判成功
　　当竞争双方势均力敌难解难分时；当一个弱者想与强者抗衡，企图小鱼吃大鱼的时候；当谈判双方陷入僵局，毫无进展时，谁率先赢得第三者的协助，谁就把握取胜的机会。
　　美国十大巨人石油大王洛克菲勒，起初，财力、物力、人力十分有限，他梦想垄断炼油和销售，可他自然不是亚利加尼德集团等其他石油公司的对手。洛克菲勒的同伙人佛拉格勒颇有心计，建议道：“原料产地的石油公司在需要的时候才用铁路，不需要的时候就置之不理，十分反复无常，使得铁路上经常没生意可做，一旦我们与铁路公司订下合约，每天固定运输多少油，他们一定会给我们打折扣。这打折扣的秘密只有我们和铁路公司知道，这样的话，别的公司只有在这场运价抗争中落荒而逃，整个石油产业界就成了我们的天下。”洛克菲勒选择了铁路霸主之一，贪得无厌的凡德毕特为合作对象，最后双方达成协议：洛克菲勒以每天订60辆车合同的条件换取每桶让7分的利润。低廉的运费带来的销售价下降，进而使销路得到迅速拓宽发展。从此洛克菲勒飞黄腾达，向世界最大的集团经营企业迈进。洛克菲勒身为弱者，如果和亚利加尼德集团面对面竞争，必须弱肉强食，但他巧妙地借助第三者铁路霸主的力量，以低廉的运价占居运输的优势，挤垮同行的竞争，实现了小鱼吃大鱼、垄断石油经济的愿望。
　　假如在交易中，有中间人介绍，那么尽量争取他们的合作，必然最后取得圆满的结局。如有个公司所有人A先生经过银行介绍想以200万美元的代价把他的公司卖给B先生。A先生声称：他刚找到一家可以免税的企业，准备全力经营那家企业，只好忍痛割爱把现在的企业卖给B先生或其它的人。又对B先生说，经营这家公司极为有利，前景又是如何如何好……。
　　B先生经过仔细调查，发现这家企业已摇摇欲坠，他向银行借了很多钱，如果公司卖不成，银行势必倒霉，所以B先生决定让银行做媒介给他施加压力。B先生对银行说：“依目前情况，这家公司顶多值50万美元，但A先生不会接受这个价，所以你必须帮助我和他好好谈谈，否则公司破产，你也会跟着遭殃。”银行认为50万美元价格十分公平合理，于是从中撮和，最后生意谈成。一般来说，中间人希望谈判顺利进行，否则他得不到分文佣金，利用这点，可设法从他那里套取消息，让他替你打先锋，使他成为你的同盟。要记住：这些人对整个交易举足轻重，该给他们的佣金绝不要省。
　　【赏析】
　　《孙子兵法·谋攻篇》说：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”为求百战百胜，历代兵家莫不设法知彼，即了解与掌握敌方力量、战术等多方面的情况。
　　知彼的最常用的手段是谍报活动，派遣谍报人员进入敌方内部，刺探敌方情报。于是伴随战争的，每每有谍报战。
　　每一方都想知道敌对方的情况，而不想敌对方知道自己的情况，于是就有了反谍报活动。反谍报的一个重要内容是反间活动，或反间计。
　　反间计就是反过来利用打入我内部的敌方间谍，或收买敌方间谍，直接为我方服务，或者有意泄漏假情报，让敌方间谍带回去，扰乱敌方视听，使之无法知道我方的真实情况。
　　收买敌方间谍并不算怎么高明，可以被我方重金收买原间谍，一定也可以被他人以更多的金钱收买，弄不好还是自己上当受骗。
　　《孙子兵法·用间篇》说：“用间有五：有乡间，有内间，有反间，有死间，有生间。”
　　《三十六计》特别重视反间计，是很有眼光的。在五间计中，的确只有反间计最需要大智大慧，最惊心动魄。

商战三十六计—第33计　“苦肉计”

yq2uan — Tue, 20 Jul 2010 00:00:19 +0000

一、原文和出处
　　【古兵法原文】
　　人不自害，受害必其。假真真假，间以得行。童蒙之吉，顺以巽也。
　　【原文今译】
　　人不会自己伤害自己，若受到伤害，必然是真。假作真时真亦假，离间计就可以实行了。这样，就如同蒙骗幼童一样，蒙骗敌方，使他们为我方操纵。这是吉祥之兆。
　　【出处译文】孔明曰：“不用苦肉计，何能瞒过曹操？”（《三国演义》第四十六回）
　　用“苦肉计”最早的记载见《吴越春秋·阖闾内传》中要离断臂刺庆忌的故事。
二、现代经商典型案例及赏析
　　【案例】
●拍卖会上竞报高价明亏实赢
　　1992年10月15日下午2时许，在上海市上海商城剧院内，座无虚席。“上海市黄浦区小型国营集体企业拍卖会”的大型挂幅预示着这里即将发生的一切。
　　2时45分，拍卖会的帷幕拉开了。
　　在主拍人简单介绍过有关这次拍卖会的基本情况和注意事项后，拍卖正式开始。
　　“第一家，川南油酱店，建筑面积15．1平方米，起价5万元。”主拍人声音一落，竞拍牌便此起彼伏：
　　“5万5、6万、7万、8万……”
　　“20万8”举89号竞拍牌的人高喊一声，吸引了会上所有的目光。
　　“20万8”“……20万8”……“20万8”……主拍人重复着这个数字，然而全场沉默。
　　“噹！”一锤定音，“成交”。
　　第二家浦南油酱店，起价8万，竞拍开始后，竞争更加激烈，足足经过37轮竞争，最后又是89号举牌者竞拍成功，“23万8”，又夺取了第二家。
　　人们开始对这个年轻人打量了。不知他为什么要花这么大的价钱来争夺这两家小店。
　　原来，这个年轻人就是浙江桐庐皇家实业公司总经理陈金义。
　　陈金义本是农家子弟，家境很贫寒。是党的十一届三中全会的召开，让这位农家子弟决心与贫穷、落后作斗争。经过艰苦的创业，终于有了自己的公司。
　　就在拍卖会召开前的几天，他们得知上海有几家商店将被拍卖。经过周密分析，陈金义和他的同僚们达成共识：皇家公司虽然已经在国内13个城市设立了办事处，并在杭州、广州等地设有分厂，然而如果能在上海站稳脚跟，设立皇家分公司，建立连锁店，那么“打进大上海，跨出国门去”的方针便有了实施的基础。
　　经过分析、考证，陈金义斩钉截铁地说：“我们要不惜任何代价，将拍卖的商店吃进来。”
　　“若100万能拿下来最好，如果有很强的对手，即使花300万，也照吃不误。”他们好像没有考虑到花那么多钱是否值得？每平方米的价格是多少？
　　拍卖会果然按陈金义的预先设想进行，桐庐皇家公司一下子成了上海滩的名人，在上海引起了很大反响。上海商界的朋友认为陈金义这样太亏，花了145．1万元的代价换来112．35平方米的店面，太不值了。
　　但陈金义却答道：“有的朋友认为我这样做太亏，其实这笔钱我认为花的值，不仅让我们拥有这几家店铺，为我们皇家公司进军大上海找到了立足点；从另一个角度看，我们皇家公司刚刚成立，正是需要做广告、打牌子的时候。这次拍卖会给我们创造了一个极好的机会，竞拍一炮打响，不但上海，而且全国也知道了我们皇家公司的实力，这个广告效应所产生的价值，非三五百万元广告费所能达到的。从这个意义上说，我们已经把钱赚回来了。”
　　在这次竞拍活动中，陈金义及其同事们采用的就是苦肉计。在与其他对手竞价时，不惜用较高的代价来取得竞拍成功，借助他人认为不值而乘机夺取，从表面看是亏了，但真正内函是一方面扩大了自己的知名度，一方面为发展企业找到了立足点。
　　这正是陈金义的精明、远见之处。
●花钱买“名”健力宝销售量大增
　　对于一个公司或企业来说，公司在消费者的心目中的名誉如何，往往决定着公司的生死存亡。然而，一个公司要在消费者中树立起名誉并不是一件轻而易举的事，除了做做广告外，还要进行其他宣传活动，甚至有时还要花钱买“名”。
　　比如，一些体育运动的赞助公司虽然是花了一些钱，但却能在广大消费者中“买”到名誉，对公司的经营会起到良好的效果。1984年4月，健力宝公司的产品健力宝饮料刚刚试制成功，还谈不上厂房设备。总经理李经纬听说亚洲足联要在广州白天鹅宾馆举行会议，便借用饮料研制单位的易拉罐生产线灌注了100箱健力宝饮料，赶到亚足联会议上亮相，请代表们品尝。紧接着，第23届奥运会在美国洛杉矶举行，李经纬又把一批罐装健力宝运往美国。中国运动员饮用后，效果奇佳。伴随着15块金牌的到手，健力宝也成了各国新闻记者的宣传对象。日本《东京新闻》报道说：“……在中国队加快出击的背后，有一种‘魔水’在起作用，运动员饮后，精力就马上充沛了，这是一种新型饮料。”从此，“中国魔水”成了健力宝美称，声誉鹊起。1985年，国家女排饮健力宝后，反应甚佳，消息传开，乒乓球、举重、跳水等12支运动队也强烈要求饮健力宝。国家体委训练局与李经纬洽商，能否长期免费提供饮料。当时，健力宝厂刚投产，全年销售额还不到100万元，免费供应饮料，意味着每年增加24万元的开支，弄不好厂子就得倾家荡产。李经纬想，24万，对工厂是笔不小的开支。可是代表国家实力的12支运动队都饮用健力宝，在国内外征战中能产生多么巨大的宣传效应。这个刚刚问世的饮料产品，不出几个月，国内外前来签订货合同者大增，健力宝厂得到的不仅远远超过24万元的赢利，而且还使他们懂得了花钱买名就是“买”财，宣传效应能够转化为经济效益的道理。
　　花钱买名，关键是要确定在哪些方面花钱，才能买到名。另外，还要舍得花钱，花钱买到了名，也就是买到了财。
　　健力宝饮料的成功之路，也许让我们领悟了其中的一些道理。
●“太阳牌”锅巴成功的奥秘
　　西安宝石轴承厂1984年曾一度面临亏损的边缘。1985年该厂打破行业的界线开发新产品——“太阳牌”锅巴，使这个厂发生了巨变，生产效益成倍增长。今年上半年，完成产值8083万元，实现利润1106万元，比去年同时期分别增长5倍和9倍。目前该厂已发展成为拥有21个分厂的大企业集团。“太阳牌”锅巴，曾荣获轻工业部优秀产品奖和推动企业技术进步金龙腾飞奖。他们成功的奥秘何在？
　　审时度势，大胆决策。1985年，他们在对市场做了大量的调查和分析的基础上，大胆地提出了开发食品产品的设想。生产锅巴与生产宝石轴承风马牛不相及，一无经验，二无设备，不但要投入大量资金，还要冒大的风险，能不能成功？敢不敢干？在职工中引起很大的震动。
　　职工们的议论并非全无道理，但是厂长李照森却认为大众食品，人人需要，而且投资少，可量力而行，有上马快、效益好，原材料容易解决的诸多优点。至于没有经验，缺少技术问题，可在实践中边干、边学、边提高。只要经营管理得法，普通产品也能形成大气候。厂长的这些独特见解，打开了职工的心窃。于是，“太阳牌”锅巴便在困境中诞生了。
　　质量第一，信誉至上。为了有效地保证产品质量，全厂建立健全了质量检验体系，组成了班组、车间、分厂、总厂四级质量管理网络。从原材料进厂到产品出厂，凡未经检验和不合格的，均不准进库，不得出厂。去年某分厂有1万袋锅巴不合格，未能达到指标，虽然还可食用，但为了维护产品的信誉和消费者的健康而全部销毁。
　　为了提高职工的质量意识和技术水平，他们开办学习班，组织职工学习食品法、质量管理、加工技术和食品卫生等知识，开展群众性的争创优活动。总厂还特别重视举办分厂厂长学习班，提高领导者的质量管理水平，强化质量观念。每月召开一次头头会议，研究提高和改进产品质量的途径，发现问题，及时解决。
　　他们定期召开消费者座谈会，倾听商业部门和群众的意见。由于人们坚持质量第一，因而赢得了广大顾客的信誉。正如许多消费者所说：“不尝不知道，一尝忘不掉。”
　　扩大规模，发展生产。随着锅巴信誉的提高、市场的扩大，供需矛盾十分突出。但该厂原有的生产线已不能满足生产发展的要求。出路何在？厂领导经多次研究论证，终于找到了一条扩大生产规模的捷径：“借鸡下蛋”。所谓借鸡下蛋，就是扩大生产联营厂家，采取全民、集体、个人一起上的多层次联营方式，扩大生产能力。这种做法投资少、见效快、成本低，能充分发挥农村剩余劳动力多、场地大的优势，使大量闲散劳动力得到安置，互为有利，从而缓解了供需矛盾。目前，已形成了加工制造、产品销售、科研开发一体的经济实体。
　　几年来，这个厂不但扩大了经营规模，生产出多种品味的锅巴，而且积极采用国际先进技术和标准，开发出营养丰富的菠萝豆、方便面、花色糕点和全国独家经营的高蛋白米粉，形成了以“太阳牌”系列食品为主、以宝石轴承和珠宝为辅的三大产品，使企业获得了广阔的回旋余地，增强了市场竞争能力，为产品打入国际市场奠定了基础。
　　发动宣传攻势，拓宽市场。锅巴刚出世并未被消费者所青睐。厂领导认识到，一个企业没有优质产品不行，然而有了优质新产品而不去大胆开拓市场也不行。必须下大力花大钱，采取多种形式，开拓市场、加强营销。他们的做法是：
　　第一，增强销售力量。他们选拔了50多名政治思想可靠，工作积极肯干，有开拓精神，善于交际应酬，有一定文化和业务能力的人充实供销部门，并举办培训班，提高销售人员的基本素质。
　　第二，召开新闻发布会。由厂长介绍企业情况、产品特色、销售政策等情况。会后给每人赠送一份样品，当面品尝，扩大影响。
　　第三，积极参加全国食品博览会和订货会。去年参加了首届全国食品博览会，他们的产品被一抢而空。今年参加了全国糖酒副食品订货会，成交额达2．5亿元。
　　【赏析】
　　按照常理，人不会伤害自己，要是受到某种伤害，一定是某种自己无法抗争的力量导致的。利用好这样的常理，自己伤害自己，以蒙骗他人，从而达到预先设计好的目标，这种做法，称为苦肉计。
　　苦肉计，不仅用于战争之中，还广泛地见于社会生活的各个领域。
　　在现代经商活动中，经营者利用“苦肉计”，对自己不合格产品集中进行销毁，用以引起广大群众的注意，树立自己企业的良好形象，为下一步赚回更多的钱而埋下伏笔，是非常可取之计。

商战三十六计—第32计　“空城计”

yq2uan — Mon, 19 Jul 2010 00:00:27 +0000

一、原文和出处
　　【古兵法原文】
　　虚者虚之，疑中生疑，刚柔之际，奇而复奇。
　　【原文今译】
　　兵力空虚时，愿意显示防备虚空的样子，就会使人疑心之中再产生疑心。用这种阴弱的方法对付强刚的敌人，这是用奇法中的奇法。
　　【出处译文】语源不可考。历史上以“空城计”退兵的不少，最早的是春秋战国时期郑国以“空城计”智退楚军的历史记载，但其影响远远不如孔明的空城计。
　　罗贯中《三国演义》第九十五回《马谡拒谏失街亭武侯弹琴退仲达》中，诸葛亮设空城计，吓退司马懿大军的故事是最为典型的。诸葛亮屯兵于阳平，把部队都派去攻打魏军了，只留少数老弱残兵在城中。忽然听到魏军大都督司马懿率15万大军来攻城。诸葛临危不惧，传令大开城门，还派人去城门口洒扫。诸葛亮自己则登上城楼，端坐弹琴，态度从容，琴声不乱。司马懿来到城前，见此情形，心生疑窦，怕城中有伏兵，因此不敢贸进，便下令退兵。此故事在民间盛传，民间艺人多用“空城计”之名来演绎此故事。
二、现代经商典型案例及赏析
　　【案例】
●我公司周密安排，用计推销红茶
　　南方某省的茶叶丰收了，茶农们踊跃地将茶叶交到了茶叶收购处，这使得本来库存量就不小的茶叶进出口公司，更增加了库存，形成了积压。如此多的茶叶让进出口公司的业务员很犯愁，如何设法销出去呢？
　　正在这时，有外商前来询问。
　　我进出口公司感到这是一个极好的机会，一定要想法把握住，既要把茶叶卖出去，同时还要设法卖个好价钱。为此，他们做了周密的布置。
　　在向外商递盘时，我方将其他各种茶叶的价格按当时国际市场的行情逐一报出，唯独将红茶的价格报高了。
　　外商看了报价，当即提出疑问：
　　“其他茶叶的价格与国际市场行情相符，为什么红茶的价格要那么高？”
　　我方代表坦然地说道：“红茶报价高是因为今年红茶收购量低，库存量小，加上前来求购的客户很多，所以价格就只得上涨。中国人有句古话叫‘僧多粥少’，就是这个意思。”
　　外商对我方所讲的话将信将疑，谈判暂时中止了。
　　随后的几天，又有客户前来询盘。我方照旧以同样的理由，同样的价格回复他们：
　　“因红茶收购量小，库存量小，求购的客户很多，所以才会涨价。”
　　又有许多个客户再来询盘时，得到了同样的答复。
　　这是怎么回事？真的像所说的那样吗？若是真的需求量大而库存量小的话，那得快些签订购货合同，否则有可能价格还会提高。外商心中没有底。
　　虽然说他们对红茶报价高心存疑问，想去了解真正的产量与需求量等问题。但他们在此地无法直接去了解这个问题，只能靠间接的途径来通过其他渠道去了解。
　　而其他的途径，就只是向其他客户去询查，可询问的结果，与自己方面的信息是一致的。
　　于是外商赶快与我进出口公司关于购销红茶一事签订了合同，惟恐来迟了而无货可供。
　　价格当然按照我方所报价而没有降低。
　　这样一来，其他客户纷纷仿效，在很短的时间内把积压的红茶销售一空，而且还卖了个好价钱。
　　在上面这个实例中，我迸出口公司很快地反用了“空城计”的战术，故意散布假信息，说是“红茶库存量小，需求量大，价格上涨。”并对自己提供的信息做好周密准备，使对方无法证实信息的真假，难辨真伪，最终我方不但销出了红茶，而且还卖了个好价。
●如法炮制无中生有，门庭若市
　　做广告需要一定的资金，这对大厂商来说也许不成问题，而对小企业、小商店来说可是难上加难。如果不花钱同样起到广告的效果，岂不是无中生有，美事一桩。
　　台湾曾有一家饮食店，店开张营业后，由于资金不够，没有钱可做广告，于是老板就想了一个办法。他让专门端菜到顾客家里去的店员，拿着一个写着自己店名的空箱子，里面装着空碗，四处跑来跑去。附近的人看到店员这么忙碌的跑来跑去，就说：“哦，什么时候开设了这家食堂呢？看他这样忙碌的端菜出去，生意可能不错，我也去吃吃看。”这种假装忙碌的宣传方式，结果收到了效果，各地方都有人来订菜，使这家饮食店成为风靡一时的食堂。
　　我国某城市有家个体服装店，刚刚开业，一点知名度都没有，门前冷冷清清，服装店老板在开店前几乎把资金用光，哪有钱去做广告，让人们知晓这家服装店呢？老板终于有了主意，一天他来到附近一家电影院，在电影开演前几分钟，他雇的店员前来找他，只听电影院的广播喇叭喊：××服装店的王老板，外面有人找。他听到第五遍时，便起身走出影院。一连几天，在附近的几个影院都如法炮制，随后的日子里，他开的服装店，门庭若市，生意不断。
　　广告并非一定要花钱，不花钱的广告同样有效，这就是无中生有。无中生有对新开业的生意人来说是宝中之宝。因为无论你开的是什么店，如果没有顾客上门，则一切免谈。可是大部分刚刚起步的人，在开业前就弹尽粮绝，甚至借款开业，哪有资金去做广告宣传，扩大知名度呢。对这些人而言，不花钱做广告才是他们的出路，如果开动脑筋，总会想出好的办法的。像上面所说的饮食店用写有自己的店名的空箱子做广告，服装店借助影院的广播做广告，都是绝妙的例子。但是运用这种无中生有的广告技巧，要特别注意两点：一是不要过分奇特，要让顾客能接受。二是如果是地域性生意，不要离地区太远宣传，要在附近实施。
●惠而不费，花小钱做大广告
　　企业经营最讲究少投入，多产出，求得最佳经济效益。做广告也是如此，花小钱、做大广告，才是企业的最佳选择。
　　北京XLL饭店成功地运用惠而不费技巧，使XLL饭店名扬全球，走向世界。1989年2月25日，美国新任总统布什访华，XLL饭店作为新闻中心，搭着布什总统的“车”，在全世界展示了自己。1991年苏联前最高领导人戈尔巴乔夫访华，美国哥伦比亚广播公司在饭店整整包租了一个楼层32个房间，现场直播北京动态。每天晚上黄金时刻，这家公司的电视节目总是先出现一幅硕大的北京地图，上面标注两点：市中心的天安门广场、西北郊的XLL饭店。节目开始，播音员总是说：哥伦比亚广播公司记者在北京香格里拉饭店向诸位播报新闻。如此两三个月，全世界都知道，北京有个XLL。非但名声出去了，还由于大型活动的连带效应，赚了不少钱。1991年XLL相继接待了日本首相海部俊树、前英国国务卿舒尔茨、前美国务卿黑格、前一任美国国务卿贝克。1992年联合国秘书长加利、日本前首相竹下登、印度总统翁卡·塔拉曼相继在此举行记者招待会。XLL的名字一次又一次地借着这些首脑的光环，出现在新闻报道中，出现在报刊上，出现在银屏上。正是通过一次次惠而不费的广告，偏居北京西北部，地理位置并不优越的XLL饭店，在北京8家五星级饭店的强手如林竞争中，在北京饭店供过于求的叫苦声中，一胜再胜，获得巨大经济效益。
●宝丽来虚张声势吸引许多顾客
　　百彩系统上市。
　　美国宝丽来远东有限公司在其百彩系统上市之前，由公司公关部策划了一系列轰轰烈烈的公关活动，可谓大张旗鼓，虚张声势。
　　百彩系统就是一种即拍即有的相机。公关活动想要达到的目标是：向目标公众介绍这种新产品的诞生、革命性的创新及特点；为这个新产品树立一个独特高级的形象——令人觉得它是少数高级人士的宠儿，而不是一般的大众化商品；利用新产品作为突破口，引导即拍即有摄影新潮流，点燃大众对即拍即有摄影的兴趣。
　　他们设计的公关活动主要有：全世界最大的相机模型展览、全世界新闻界新产品发布会、名人私生活写真集、全美电影电视节目宣传、新闻录像带宣传、新闻特辑与新闻稿大攻势。并在美国和香港两地举行。
　　全世界最大的相机模型展览。在百彩系统计划推出的前一年，公司公关人员就云集波士顿，交流在世界各地宣传的经验，共同商讨能产生新创意，使该产品有震撼性宣传效果的公关活动。这次商讨的“高招”之一，就是举办一个全世界最大的相机模型展示。巨大与奇趣的事物，是新闻目标之一，而公关的功能与成功的因素之一就是制造新闻。新闻界一向对巨大的事物感兴趣，如果有一个打破纪录的事物，更可使新闻界给予重视。宝丽来百彩系统新相机出自纽约著名的产品外型设计师之手，外型呈跑车般的流线型，设计优美。该相机的模型，好像一座二层高房子般大小，大约高6．4米，长22米，宽9．2米，所用的材料，要8辆大卡车才能装下。
　　里面还有各种机械与电子装置，作为机内零件及技术的示范。这些装置加在一起的耗电量，足可以供应8所房子的需要。机内是一个展览室，可容纳450—700人进内参观，设有专人讲解示范各种特点和技术。全部建造及装饰费用，大概是40万美元。该模型在洛杉矶展出，立即吸引了人们对该相机的注意。
　　全世界新闻界新产品发布会，邀请世界各地的新闻界代表会集洛杉矶，参加这次国际性的盛会。宝丽来将当地的世纪大酒店的设施全包了下来，除了招待新闻界外，还举行世界性市场推广人员会议，以及全美市场销售会议。参加会议的人达上千之多。本次活动为期3天，第一天是开幕式，举行欢迎活动及酒会，把新闻界的人士介绍给有关高层人员认识，派发会议资料，举行欢迎晚宴。其中最有特色的是晚宴。大会租用了用来拍摄著名电视剧《豪门恩怨》的实景——那所豪华大宅。为全世界新闻界的代表举行名副其实的“豪门夜宴”。
　　两天的活动丰富多采，第三天的安排毫不逊色。早上，参观世界知名的环球片场，大派胶卷，使大家可以在每个片场景色面前照像。下午，参观宝丽来即拍即有相机及胶卷制造厂。平时，这些工厂都戒备森严，没有安排，连本公司职员也不可参观。这次参观使每个人都了解到了高科技的生产过程，留下了深刻的印象，还可弥补手头资料的不足。晚上，在酒店举行盛大的欢送会，感谢大家千里而来参与这次活动。
　　这次不惜血本的新产品发布会，表明了宝丽来公司对该新产品前途的信心，意在掀起使用该新产品的高潮。
　　名人私生活写真集。这是在巨型相机之外，另一轰动性的公关活动。这一活动是利用种种渠道将百彩系统套装送给全国知名人士，尤其是上流社会和娱乐界人士。鼓励他们用这种相机为自己拍摄生活照片，并安排这些珍贵的照片在畅销的杂志上刊登，吸引全国人的注意。许多杂志在刊登“写真集”的同时，还特意介绍一下这个奇趣新相机。这一活动，除了利用名人效应打开知名度以外，还利用他们照片刊登的关系，肯定了新产品的高级形象。
　　全美电影电视节目宣传。通过一些神通广大的顾问公司，与电影电视的制作人或其代理人接洽，将新产品写入剧本中，指明是道具或场景的一部分，在拍摄时自然地将新产品在画面上“曝光”。这一手法不是明显的卖广告，不会使消费者产生抗拒的效果，可起到“潜移默化”之效。通过这种方法，宝丽来的百彩系统在多个全美深受欢迎的电视节目中出现。此外，也用传统的手法在“美国早晨”、“今夜节目”中介绍。
　　在美国的公关宣传活动获得成功之后，引起了各方面的注意。公司随将它运用到东南亚市场上。其中在香港的公关活动最为精彩，比美国的活动种类有过之而无不及。
　　百彩系统新产品发布会，在豪华的丽晶酒店大宴会厅举行。白天招待新闻界及商业上的友好机构和客户，晚上招待本地分销及零售商。节目内容包括：宝丽来的亚太区业务总监介绍新产品的特点，百彩系统的歌舞表演、百彩系统电影及幻灯片放映，以及现场实景拍摄示范等。会上还展出了宝丽来所有的即拍即有的新产品系列，使来宾大开眼界。这些节目都不是直接抄袭美国总部的，而是就本地情况策划的。
　　除了上述活动以外，公司还不断采用新闻稿的形式，在新产品推出前、推出期间和推出后做辅助性宣传，得到的报道效果是非常令人鼓舞的，相机的销售量直线上升。
●“芭比”套住了爸爸妈妈
　　在美国市场上曾出现过一种注册为“芭比”的洋娃娃，每只售价仅10美元95美分。就是这个看似寻常的洋娃娃，竟弄得许多父母哭笑不得，因为这是一种“会吃美金”的儿童玩具。
　　芭比是如何吞吃美金的呢？且看以下的故事。
　　一天，当父亲将价廉物美的芭比娃娃买下并作为生日礼物赠送给女儿后，很快就忘了此事。直到有一天晚上，女儿回家对父亲说，芭比需要新衣服。原来，女儿发现了附在包装盒里的商品供应单，提醒小主人说芭比应当有自己的一些衣服。做父亲的想，让女儿在给娃娃换穿衣服的过程中得到某种锻炼，再花点钱也是值得的，于是又去那家商店，花了45美元买回了“波碧系列装”。
　　过了一个星期，女儿又说得到商店的提示，应该让芭比当“空中小姐”，还说一个女孩在她的同伴中的地位，取决于她的芭比有多少种身份，还噙着泪花说她的芭比在同伴中是最没“份”的。于是，父亲为了满足女儿不算太过分的虚荣心，又掏钱买了空姐制服，接着又是护士、舞蹈演员的行头。这一下，父亲的钱包里又少了35美元。
　　然而事情并没有完。有一天，女儿得到“信息”，说她的芭比喜欢上了英俊的“小伙子”凯恩，不想让芭比“失恋”的女儿央求父亲买回凯恩娃娃。望着女儿腮边的泪珠，父亲还能说什么呢？于是，父亲又花费11美元让芭比与凯恩成双结对。
　　洋娃娃凯恩进门，同样也附有一张商品供应单，提醒小主人别忘了给可爱的凯恩添置衣服、浴袍、电动剃须刀等物品。没有办法，父亲又一次解开了钱包。
　　事情总该结束了呢？
　　没有。当女儿眉飞色舞地在家中宣布芭比和凯恩准备“结婚”时，父亲显得无可奈何了。当初买回凯恩让他与芭比成双结对，现在没有理由拒绝女儿的愿望。为了不给女儿留下“棒打鸳鸯”的印象，父亲忍痛破费，让女儿为婚礼“大操大办”。
　　父亲想，谢天谢地，这下女儿总该心满意足了。谁知有一天女儿又收到了商品供应单，说她的芭比和凯恩有了爱情的结晶——米琪娃娃。天啦，又冒出了个会吃美金的“第二代”。
　　从吃美金的芭比娃娃的描述中，您也许会责骂玩具店的老板在变着法子掏人的钱袋，但从市场营销的角度看，这种诱“敌”深入的“芭比策略”却给人深思与启迪。
　　【赏析】
　　在战争中，进攻与防守是经常的事，进攻与防守，是人力物力的较量，更是勇气与智慧的较量。
　　防守，特别是军力强大的防守，可以正面迎击，可以坚壁清野，拖垮攻方，可以诱敌深入，关门打狗，全歼攻方，方法变化多端。
　　诱敌深入，围歼攻方，往往是设好伏兵再给攻方留下几道入口，引诱攻方长驱直入，待攻方进入伏击地带，关上口子，收拾攻方军队。历史上与文学作品中，有许多这样的战例。
　　强兵伏于城中，城门大开，街市镇静如常，是给攻方制造的陷饼，只等攻方进来，便能关门捉贼，一网打尽。
　　兵力虚弱，也来个城门大开，街市镇静如常，这就是摆空城计，实际上也是一种赌博。
　　空城，对攻方来说，的确是一道难题，难怪守方总喜欢摆空城计。
　　在现代经商赚钱的经营活动中，经营者一个大胆的计划，一种奇异的构思，配以虚张声势的行动，往往能收到意想不到的效果，达到轰动的效应和目的。

商战三十六计—第31计　“美人计”

yq2uan — Sun, 18 Jul 2010 00:00:28 +0000

一、原文和出处
　　【古兵法原文】
　　兵强者，攻其将，将智者，伐其性。将弱兵颓，其势自萎。利用御寇，顺相保也。
　　【原文今译】
　　对于兵力强大的敌人，就攻击他的将帅；对于有智慧的将帅，就打击他的意志。将帅斗志沧丧，兵士颓废消沉，敌人的气势必然会自行萎缩。利用这些方法来控制敌人，可以顺利地保存自己。
　　【出处原文】
　　晋献公伐虞、虢，乃遗之屈产之乘，垂棘之壁，女乐二八，以荧其意，而乱其政。（《韩非子．内储说下》）
　　【出处今译】
　　晋献公准备讨伐虞和虢两国，便先给两国国君赠送屈产（晋国领地，产良马而著名）产的良刀，垂棘（晋国领地，以产美玉著名）产的美玉，以及年轻的歌舞妓，以荧惑他们的意志，扰乱他们的政治。
二、现代经商典型案例及赏析
　　【案例】
●乱其方寸李处长拜倒石榴裙下
　　飞机徐徐降落在机场。某外贸局机电处副处长李χ从舷梯上踌躇满志地走下来。此次来香港，李副处长有一种扬眉吐气的感觉。他的父亲本是省里一位举足轻重的大干部，凭老爷子的地位，他完全可以毫不费力的平步青云。怎奈天有不测风云，他的父亲在把他安排到令人称赞的外贸部门不久就突发脑溢血，过早地离开了人世。靠山倒了，做儿子的他也在人们眼中降了价。在局里，人们都认为他是靠老子才来的，业务上一窍不通，没有人看得起他。他忍气吞声，终于熬到了今天，自己成了业务部门的副处长，并来香港洽谈业务了。他暗下决心，一定要露一手给同事们看看。
　　来港第二天，李副处长即和香港某公司洽谈引进项目合资办厂的有关事宜。洽谈在豪华酒店的会客室里举行，港方公司经理在会谈中，只谈论一些旁枝末节的小事，对于引进设备的价格却避而不谈。外事经验并不十分丰富的李副处长不知道他葫芦里装的是什么药。
　　晚上，港方经理派人来请李副处长赴宴，说是要为李副处长一行接风洗尘，并说要顺便告诉他港方关于引进设备的价格问题。为了工作，李副处长只好出席了宴会。席间，港方代表却井未提出什么引进项目的问题，而是大讲了一通香港市场的各种货物如何如何好，并声称可以帮助李副处长一行人将人民币兑换成港市。饭后，李副处长回到下榻的酒店。躺在床上，刚才在酒桌上那种春风得意的感觉渐渐消退。他想，应该尽快和港方代表商谈实质性问题，好早些回去交待任务。他打开随身携带的公文包，想再阅读一下有关文件。不料他的手竟触到了一堆硬硬的东西。他低头一看，不觉惊出一身冷汗。原来公文包里已塞满了一叠叠崭新的港市。上面有一小纸条，上写：李先生，这是为您兑换的港市。至此，李副处长才明白了港方代表的真实用意。
　　第二天上午，洽谈继续举行。一开始，李副处长就把港币推到港方经理面前：“我是代表国家来洽谈业务的，希望我们公事公办，不要搞私下交易。这些东西，请你们收回。”
　　港方经理不无尴尬地干笑了两声：“啊，哈哈，这没有什么嘛，一点小意思啦。”
　　说完，他拍了两下手，门开了，从外面走进来一位二十五六岁的小姐。这是位年轻美貌的女郎，细眉大眼，丰胸细腰，虽然衣着庄重，表情严肃，却仍然透出一种媚态，见到她，李副处长的心不觉微妙地一动。
　　“这是我公司的林小姐，我的私人秘书，也是我的全权代表，以后的谈判就由她代表我和贵方接触。”港方经理介绍道。
　　林小姐微笑着向每个人点头示意，当她的目光扫到李副处长时，李副处长的心再一次微妙地一动。
　　以后的谈判进展异常顺利，林小姐好像对李副处长分外地理解，一切都几乎是完全按李副处长的意见发展，连价格等原来以为会有很大分歧的问题也很快就达成了协议。李副处长为自己的成绩得意。他想，一定是自己当面退钱的一手，把港方经理给“震”了。
　　李副处长幻想着自己美好的前景，也想到了林小姐。这几天，他在谈判中和林小姐接触很多，深深地为她的美貌所打动。谈判中林小姐表现出的理解也使他内心深深地感动。他对林小姐产生了一种依恋的感觉。虽然他知道这只能是一种空想，但眼前仍不时浮现林小姐的身影。
　　电话铃声打断了李副处长的遐想，他拿起电话，听筒里传来了林小姐的声音：“我们合作项目的事，我和经理打过招呼了，他基本上同意了，我正在起草合同，一切都按你们的要求办，你说好不好？”
　　这无疑是个好消息，它意味着此行已经取得了圆满成功。李副处长不禁喜上眉梢：“林小姐，这太好了，这太好了！”
　　“好，好，”林小姐在电话那头说，“请你下来一下，我在家里等你好吗？”
　　心喜若狂的李副处长快步走出电梯，果然一辆雪铁龙轿车已等在酒楼门口了。李副处长乘车来到林小姐门外。今天的林小姐与工作中的她大不相同。她穿着白色纱裙，隐隐地可以透过纱裙看见内部三点式。
　　“李先生，快进来呀。”林小姐妖声妖气地说。李副处长走进屋里，坐在沙发上，神情有些不对劲。他发现这并不是办公室，而是一间卧室。
　　“林小姐，你让我看的东西呢？”李副处长略微镇静了一下，说。
　　林小姐也并不多说什么，拿出意向书递给他，然后坐在一旁静静地看着他。李副处长看了看意向书，说：“林小姐，谢谢合作，意向书写得很好，我很满意，很满意，没想到我们合作得如此愉快。如果没有别的什么事的话，我要告辞了。”
　　“急什么嘛。”林小姐看着他说，“难道你不想知道，为什么我会这么理解和支持你？”
　　“为什么？”李副处长傻乎乎地问。
　　“我告诉你，从第一次见面，我就喜欢上你了。我知道，在大陆像你这样的年龄能干的副处长，已是很不简单的了。在谈判中，我更是领略了你的才华，你已经把我的心征服了。”
　　“这，怎么可能？”李副处长愣了。
　　“李，你听我说。”林小姐愈加激动，红晕涌上脸颊，更增添了几分姿色。
　　李副处长被林小姐的模样迷住了，他感到面前这个女人，不仅貌美，而且善解人意。
　　“李，明天，我们的合同就要签字了。那样，我们就可以经常在一起了，我会向老家伙要求到大陆去工作，就能经常见到你，守着你了。”林小姐已扑到了李副处长的怀里，小小的红唇已经到了李副处长的双唇，纤纤小手解开了李副处长的衬衫。等李副处长明白过来的时候，他已经是赤身裸体了……
　　半夜，李副处长从美梦中惊醒。他坐起来，发现林小姐早已不在身边，电视却开着，屏幕上一对赤裸着的男女。他惊异地发现，那正是他和林小姐。他急忙走到电视机旁，看见电视机下压着一张纸条：“李先生，如果你不希望我把这盘录像带交给有关部门的话，请你明天在我们拟就的合同上签字。林小姐。”
　　李副处长后悔莫及，但已经太晚了。
　　第二天，李副处长在港方拟就的合同上签了字，给国家造成巨大损失。事情终于败露，李副处长受到了应有的处罚。
　　可怜的李副处长，经受了金钱的考验，却最终没能抵挡住美女的诱惑，中了港方经理一手安排的“美人计”，害了国家，也害了自己。
●“太太”的不变情怀
　　在茫茫商海、激烈商战中，胜负的关键是什么？一种商品怎样才能稳操胜券？这种胜利的荣耀又能保持多久？
　　让我们看一看“太太口服液”的答案。
　　“太太口服液”，由深圳太太口服液公司开发研制，是一种用十几种中草药制成的颇具药文化色彩的营养保健口服液。
　　1993年3月8日，几位闯深圳的年轻人用心血和汗水正式推出了“太太口服液”。口服液在当今中国大地已足足有300多种，单单深圳就有五六十种。在众多如林的商家中，想要赢得人们的好感，首要的是营销术。而营销术中，最重要的是广告术。
　　“太太口服液”如果打报纸广告，就不打没色彩、没形象创意的“豆腐块”，要打就必须是每天都出现的系列牌面“包场”。因此，“太太口服液”一开始就以半版或成套的系列广告，在特区两大报上重复刊载。
　　以这样宏大的气势进行广告轰炸，自然引起了公众的关注与强烈的兴趣。
　　“太太口服液”广告语是最初出现在报纸上的“三个太太两个黄”、“三个太太一个虚”、“三个太太三个喜”，一下就抓住了太太们的心理，激发她们想看下文是什么的强烈好奇心。
　　“太太口服液”在国贸大厦灯箱上，一改以往国内广告语的宣告式或询问式语言，以一种轻松、幽默的平常口语甚至双关语去借“太太”之名的优势，导出了一系列引人注目的话题：
　　“太太脸上有难，也写在了丈夫脸上。”
　　“拥有‘太太’，你可能一夜成富翁。”
　　他们在国贸大厦的灯箱外包上一块黄布，上面写着：“里面有一个太太”、“里面有两个太太”、“里面有三个太太”，背后写着巨大的“猜”字，如此吸引住了进出国贸大厦的人群。公司在国贸大厦人流如潮的地方，拉出长达180米、宽1．2米的巨大布幅，写着“太太留名”，结果不到6个小时，上万人在布幅上写了名字和地址，此事之后“太太”能不让人记忆深刻？
　　“太太”公司知道如果这样零敲碎打地或孤零零地打广告，看似节省却浪费。
　　“太太”当然也懂得，如果在创业时，拼命打广告，等到销售看好时，就撤广告，那消费者很快就会把“太太口服液”遗忘了。
　　因此，当销售迅速上升时，“太太”公司照样坚持做广告，加强宣传攻势，加深公众对“太太”的印象。
　　在中央电视台黄金时间，“太太”公司邀请了著名歌星帮助塑造系列电视广告形象——“挚情长真，永驻我心”的广告词与动人的画面，较强的故事性，加上名人效应，很快赢得了消费者的喜爱，扩大了“太太口服液”的知名度。
　　1995年，“太太”公司又推出“九五新装样式”，从包装上进行创新，以满足消费者求新的心理。此外，“太太”还经常在户外利用灯箱、路牌等作广告，时刻提醒消费者关注“太太”。
　　就这样，通过各种媒体广告的配合，“太太”几乎家喻户晓，深深地印入了人们的心中，时间一长，就形成一种消费气候，在许多家庭，丈夫买“太太”送给妻子，已成为一种时尚。
　　【赏析】
　　人们常说：英雄难过美人关。又说：自古英雄皆好色，若不好色非英雄。连英雄也被美人攻克，为美人倾倒，可见美色有何等的威力，又是何等地惹人喜爱。
　　于是利用美色来对付他人，谋取利益，或者达成愿望的事，层出不穷，演绎出了种种活泼生动的美人计来。
　　美人比任何武力都有威力。武力的攻伐带来仇恨，遭到抵抗。而美色可以消磨敌人意志，侵蚀敌人体力，引起敌人内部矛盾。美人媚眼一丢，细腰一扭，或者柔怀一送，再强的敌人也注定要灰飞烟灭。西施送秋波，勾践破吴国，诛了吴王；貂蝉献柔情，王允（使吕布）杀了奸雄董卓，保了汉室；皇后送香泽，清太宗降服了大明英雄洪承畴。
　　外交上，美色也是极为有力的手段，胜过武装交锋、政治威胁等一切措施。中国古代的帝王们深知这一点。汉元帝使昭君出塞和亲，匈奴和平归顺汉朝，使匈奴与汉朝和睦相处达半个多世纪；唐太宗以文成公主出嫁吐蕃王松赞干布，使汉藏两族友好关系密切空前。似乎只有孙权做了一笔赔本买卖。
　　有内政上，美人计也很有效，帝王们常用来加强统治。皇帝的女儿不愁嫁，其实是皇帝的女儿并不随便嫁，得有个嫁法：招附马，是一种嫁法，可以不断收买人心，招徕人才；嫁重臣子孙，又是一种嫁法，可以加固统治集团的一体性。皇帝的女儿是有限的，不要紧，亲生的嫁完了，再有认养的。臣民们也深知美色的重要，于是向帝王乃至达官显贵献女，甚至献妻。妻女丑陋，可以弄到美丽的来代替，因此博得帝王笑口常开，父子兄弟封官爵，赏田地，或光宗耀祖，或专权弄国，这种情形被概括为裙带关系。

商战三十六计—第30计　“反客为主”

yq2uan — Sat, 17 Jul 2010 00:00:35 +0000

一、原文和出处
　　【古兵法原文】
　　乘隙插足，扼其主机，渐之进也。
　　【原文今译】
　　乘着有漏洞就赶紧插足进去，扼住它的关键要害部分，循序渐进地达到自己的目的。
　　【出处原文】
　　“臣较量主客之势，则有变客为主，变主为客之术。”（《唐太宗李卫公问对．卷中》）
　　【出处今译】
　　我比较研究了我方与对方的形势，就有了变客为主和变主为客的方法。
　　二、现代经商典型案例及赏折
　　【案例】
●扼其天时新闻发布会要有良策
　　在传播工具日益现代化的今天，充分利用新闻媒介进行“公关”传播活动，发布产品信息，提高企业的知名度，达到“名声在外，客来四方”的效果，是一种不可忽视的经营策略。
　　在众多的传播手段中，各式各样的新闻发布会是一种较高层次的手段。如果能够选时恰当，参加人员对路，均能起到事半功倍的效果，新闻发布会具有庄重、直接、广泛和经济等众多的优点。就一个新闻发布会来说，不论它是哪方面的，其性质如何，首先给人们的印象是，值得重视，需要留心，因而很容易引起人们注意。新闻发布会，发布者同受众直接见面，可以直接回答受众提出的各种各样的问题，因此，受众对所发布的内容会有一个多方面的整体印象。此外，参加新闻发布会的都是各方面的有关人员，尤以各新闻单位的记者为多，新闻记者负有新闻传播的使命，所以，新闻发布会会很快地通过各种宣传渠道广泛传播，这是其他传播方式所无法比拟的。新闻发布会的经济性，少花钱多办事，那是显而易见的。举办一个新闻发布会的区区费用，与广播电台、电视台、报纸、期刊等做广告的费用相比，相差的就不是一星半点。企业从经济效益的角度看，这笔经济帐还是应该考虑的。
　　1993年10月，北京市的一家制笔厂研制生产出一种新型的台笔。这种台笔具有造型新颖、功能超群的特点，不仅具有很高的实用价值，还具有装饰和观赏价值，属国内首创。
　　如何将这种新型台笔通过传播媒介传播出去，广泛宣传呢？这成了企业领导当时面临的难题。他们左思右想，做广告？其费用太高；找销售员推销？局限性又太大。经过再三考虑，他们决定采用新闻发布会的形式。经过周密的策划，他们决定把新闻发布会定于12月10日举行。这主要是考虑到新型台笔不仅实用，而且具有装饰性和观赏价值这一特点，借元旦和春节两个节日，单位奖励先进，亲朋馈赠礼品，用这种新型台笔做奖品和礼品会显得既高雅大方，又经济实惠。在邀请参加新闻发布会的人员选择方面，不仅有众多知名的新闻单位的记者，还有其他如文化单位、商业机构、大工矿的领导和有关专家。
　　新闻发布会如期举行。北京30多家新闻单位的记者和有关部门的领导、专家出席了发布会。会后，有关电台、电视台及报纸杂志分别以不同形式进行了报道。结果，这个新产品得到了广泛传播。不但给这种新型台笔树立了良好的形象，企业的知名度也大大提高。经过这次新闻发布会后，该厂每天接到的购货信及电话不下30多个，企业的声誉也在同行业中大振。
　　这次公关性质的新闻发布会之所以能取得成功，主要应归功于两个方面。其一是目标公众明确。新闻发布会需要哪些公众参加，事前根据会议内容经过了认真的确定。新闻记者当然是新闻发布会的目标公众，根据这种新型台笔的消费范围请文化部门、商业单位、工矿企业的领导和专家参加新闻发布会能提高宣传报道的真实性和权威性。其二是新闻发布会选择的时机适当。这一新闻发布会选择在年底之前，由于这种新台笔不仅实用，还有适宜做礼物和奖品的特点，年底有元旦和春节两个节日，单位都要总结这一年的工作，表彰奖励先进工作者和先进产生者；多日不见的亲朋好友，都要利用假日走亲访友，互赠礼品。
●诚实经商合法经营切不可背信弃义
　　背信弃义是指违背诺言，不讲信义。对于一个企业来说最宝贵的是什么？是信誉，信誉是企业的生命，一个有良好信誉的企业，就是一个生命力旺盛的企业。企业失去信誉，就难以存在和发展下去了。那种只顾眼前一点小利，不讲信誉，背信弃义的企业，必定失去人心，失去市场、失去长远大利，最后只能自食其果，到头来吃亏的是自己。
　　1984年，承包户谭国伦与某果酒厂签订了一项海棠果产销合同。合同规定，由谭国伦向果酒厂提供海棠果10吨，每公斤单价1角5分。交售日期在8月22日，由果酒厂出车拉运。8月18日，产方收到果酒厂拍来的“20日去拉海棠”的电报后，即动员全家星夜突击采摘。19日傍晚，数十棵硕果累累的海棠树已被摘得干干净净。20日清晨，谭国伦顾不上吃早饭就蹲在大路口，等候果酒厂的汽车，一连三天，未见汽车踪影，落地的海棠果开始部分霉变，急得谭国伦像热锅上的蚂蚁。24日一早，谭自己花钱雇了两辆私营汽车，把海棠果送到果酒厂，谁知果酒厂竟以海棠果霉烂和混有杂草为由，拒绝收货。为了避免更大的损失，谭国伦以每公斤3分钱的价格，将海棠果就近变卖，仅得款283．4元，并且自付租车费65元。
　　谭国伦受到巨大经济损失，即日遂向石河子工商行政管理局经济合同仲裁委员会提出申诉，要求追究果酒厂违反产销合同的违法行为，赔偿对此给产方造成的经济损失。经济仲裁委员会调查，谭国伦反映的情况基本属实。果酒厂不按合同规定的期限去提货，是造成海棠霉烂的直接原因，应当赔偿由此给产方造成经济损失。仲裁委员会根据农副产品产销合同条例第10条第3款“逾期提货的，除比照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾斯提货部分贷款总值计算偿付违约金外，还应承担供方在此期限所支付的保管费和保养费，并承担因此造成的其他实际损失”的规定主持调解，使双方自愿达成协议：合同标的金额1500元，扣除产方变卖收入，余者的80％由果酒厂赔偿。果酒厂支付产方租车运费65元及审理费16元。谭国伦因此而挽回了经济损失。签订合同后，一定要不折不扣地履行合同所规定的条款，不能像果酒厂那样违约，背信弃义，不讲信誉，结果，还是给自己造成了经济损失。企业经营者应以此为诫，在经营过程中，要奉守信誉，合法经营。切不可背信弃义。
●红极一时的金融界巨头折戟沉沙
　　英国吉尼斯集团已历经288年，这家公司靠酿酒起家，如今，其经营触角已伸向许多行业，其家族成员遍布英国工、商、军、政各界，被称为“吉尼斯王朝”。1981年，46岁的外姓人桑德斯接替公司董事长兼总理的要职。他在5年内使吉尼斯集团的资产扩大6倍，成为英国最能干的企业家之一。然而，这个金融界的巨人却在红极一时的当口折戟沉沙。
　　1986年，吉尼斯集团在一场兼并战中，为在伦敦股票交易所抬高吉尼斯股票价格击败竞争对手，采取以行贿疏通，并通过“局内人”挖情报等等违法手段。其秘密幕后交易涉及欧美一二十家大银行、公司和律师事务所，从而以27亿英镑（约合43亿美元）兼并英国最大的威士忌酒制造商——英国造酒公司。这就是轰动一时的所谓，“伦敦金融城的一代人的最大丑闻”。桑德斯在这场兼并战中的大量违法行为败露后，又暗中指使手下人编造假帐，销毁罪证。终于自食其果，锒铛入狱。昔日董事长，今日沧为阶下囚。
　　企业扩大经营就能扩大利润这是常理，也是经营者努力追求的奋斗目标。而那种只为眼前利益、铤而走险，不顾法律，干出违法乱纪的事，最终是难逃法律的制裁，被众人所鄙视。我们的企业经营者应从“爱财如命”中吸取经验教训。防止也犯类似错误。
●偷梁换柱既害别人也害自己
　　在经济活动中，有些企业不依法经营，经营方针不对头，只顾赚大钱，不讲道德，竟采取偷梁换柱手段，以劣充好，欺骗客户，以达到谋取高利的目的。
　　1983年7月14日，某毛纺厂与某市第二毛纺厂签订了一份64支国产洗净毛的购销合同，合同规定：数量40吨，总价款为69．4万元，品质支数符合国家规定。井规定在毛纺厂仓库交货。同年9月5日和9月9日，毛纺厂提前打包封装，两次向第二毛纺厂发货13．9吨，价款为24．6万元。第二毛纺厂收货后，经抽样检查和上机试验，发现所收货物不符合质量要求，根本不能使用，便于9月10日和9月20日两次电告毛纺厂停止，并到银行办理了拒付款手续。毛纺厂收到“拒付理由书”后，以第二毛纺厂违约为由，向某经济合同仲裁委员会申请仲裁，反告第二毛纺厂破坏了合同。仲裁庭经过充分调查后，认为，违约的不是第二毛纺厂，而是毛纺厂，毛纺厂以次充好，交付不能使用的产品实属违约，应负全部责任。因此，仲裁庭裁决如下：毛纺厂向第二毛纺厂偿付违约金6940元，并承担仲裁费，质量鉴定费4742元，所运给第二毛纺厂的劣次品全部退回，往返运费也由毛纺厂承担。毛纺厂偷梁换柱，以劣充好，实指望大获利益，哪知到头来，却是害了别人，也害了自己。
　　此件经济纠纷的起因是供方不按合同规定、时间交货，在货物质量上弄虚作假。根据《经济合同法》第17条规定：产品质量和包装质量，有国家标准和专业标准的，按国家标准或专业标准签订；无国家标准或专业标准的，按主管部门标准签订；当事人有特殊要求的，由双方协商签订。供方必须对产品的质量和包装质量负责，提供据以验收的必要的技术资料或实样。供方违反此条规定，应承担违约责任。
　　有些企业为了眼前利益，不讲信誉，采取偷梁换柱手段，以次充好，以劣充优，欺骗客户，从而获得高利。这种违法经营方式，既害了客户，又害了自己，败坏了自己企业形象和声誉。同时，也必受到法律制裁。企业经营者应从此案例中吸取教训，以此为诫，守法经营。
　　【赏析】
　　从字面上讲，主是主人，客是宾客。引伸地说，主是主权者，统治者，支配者，主动者，先进者，进攻者，处于主导地位；客是依附者，被统治者，被支配者，被控制者，被动者，后随者，防守者，处于被主导地位。
　　反客为主，是处于被主导地位的客，夺取主导地位，替代原来的主，并把原来的主放到客的位置上，随意摆弄的做法。因此，它是一种换位法，或者说是夺位法。
　　现实生活中，拍马术或溜须术颇为盛行。拍马当然是为了骑上马，骑上了上司这种人马，便可以轻而易举地操纵上司，谋利取益了。这是一种现代反客为主术，不知那些宠幸拍马逢迎者的官员们是否想到了这一层。
　　看来，三十六计，精华与糟粕共存。正人君子，恐怕还得三思而行。

商战三十六计—第29计　“树上开花”

yq2uan — Fri, 16 Jul 2010 00:00:28 +0000

一、原文和处出
　　【古兵法原文】
　　借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可用为仪也。
　　【原文今译】
　　树上开花，是由“铁树开花”转化而来，原意为不可能开花的树竟然开起花来了，比喻极难实现的事情。兵书《三十六计》上把它作为制造声势以慑服敌人的一种计谋。铁树也开了花，变不可能为可能，所以能够制服敌人。
二、现代经商典型案例及赏析
　　【案例】
●名人效应“505”大神功，神功诱人
　　咸阳505保健品厂之所以要在厂名中加上“505”，是因为这家工厂以生产“505”神功元气袋为主；“505”之所以被称为社会大现象，是因为在国内外，很少有能像“505”神功元气袋那样的能够防治多种疾病，并在短期内就引起举国关注的中医药学成果。
　　“505”引发了系列性“名人效应”，取得了空前的宣传效果，这不容置疑，但是，如果说“505”专在“名人效应”上大做文章，那就错了，“505”的对象是全民性的，服务指向全民。“505”保健品厂曾经在杂志上连载“505”神功元气袋“临床观察暨患者反映1000例”，我们顺引前3例，以见一斑：
　　1．陕西咸阳市卫校李××，女，24岁；14岁月经来潮时面色苍白，四肢、小腹冰冷，腹痛难忍，每次都用去痛片减轻痛苦，休息两天方能好转，使用“505”神功元气袋两个月以来，再未发生以上现象，每次月经来潮，仍然精神饱满，工作照常。
　　2．陕西省机械进出口公司刘××，食欲不振、肾虚、严重的阳瘘影响了夫妻感情，使用了元气袋3天后，饭量增加一倍，小便次数减少，性功能明显增强，精神好多了，家庭和睦。
　　3．美国马里兰州拜斯德大街安娜女士：我居住在平均不到一秒钟就有一辆汽车通过的街道，严重的噪音使我精神不振、失眠，导致体内的一系列功能紊乱，吃了大量西药并不见效，精神上很痛苦。就在这时，我从8月29日《人民日报》（海外版）上看到了“505”神功元气袋的报道，立即向中国老年报社、咸阳保健品厂投书求购。使用一个月后，不用药物便可入睡，头疼十余年的历史再未犯过一次，长期消化功能低下的毛病得到很大程度的缓解，我真不知怎样感谢“505”元气袋的研制者来辉武先生。我的一些经营药品的朋友都愿意经销元气袋，他们认为：“505”神功元气袋是医学史上的奇迹，进一步提高了中医药在世界医学界的地位。
　　“505”神功元气袋誉满全球，真神。这个“神”首先来自其名称“505”。据有关材料宣称，之所以命名“505”是因为来辉武在20多年的艰辛探索中，总结出了505名寿星的养生秘诀，综合了具有500年以上历史的5个神奇秘方之后，才配制出“505”神功元气袋，正是靠着具有神秘色彩的配方，元气袋才以其神功诱人。
　　对于人体，“505”元气袋是药品，对于市场，“505”元气袋却是商品。和人体一样，市场也有气血，这个“气”，是信息，是消费者的消费意识。这个“血”，就是商品。从“505”投放市场开始，在《人民日报》、中央电视台、中央人民广播电台、《经济日报》、陕西省内外大大小小的传媒上，在中央级形式各异的传媒上，“505”的形象，“505”的声音，“505”的文字就没有断过档。
　　“505”广告，从“不打针、不吃药”的“宝宝”到“你这肩肘炎呀，还真离不了‘505’的老人”；从患“性功能障碍”的小伙子，到“肚子疼、不方便”的大姑娘。“505”神功，贯通的是人体内部之元气，培养的是社会保健之正气，而要在短短几年中，将一项保健新知识如此大规模推广，非广告莫属，在人们都以为广告不过是推销商品的同时，广告却潜移默化地担起了新知识，新观念普及的担子。
　　“505”神功，既为人体活血化瘀，也为社会活血化瘀。在重金奖赏中国奥运功臣之外，中国咸阳保健品厂还捐赠220万元在中国医科院西安分院创办医药保健研究所，拿出150万元设立陕西省505教师奖励基金，用50万元设立陕西省抗癌基金会，向江淮灾区捐款10万元，为重修黄帝陵献上50万元，向全国各地贫困户、老弱病残者免费赠送、邮赠数万条505神功元气袋……神功之善举数不胜数。
●沪州老窖借亚运欢歌飘香海内外
　　50年代，法国白兰地酒为了打入美国市场，经周密策划，决定借助法美人民的情谊大做文章，时机选定为在任美国总统艾森豪威尔67岁寿辰。为此，他们通过不同媒介向美国人民宣布下列消息：
　　“法国人民为了表达对美国总统的友好感情，特选赠两桶极为名贵的、酿造已达67年之久的白兰地酒为贺礼。……”
　　美国各大报刊、电台连篇累牍地报道，抓住了千百万人的心，运送两桶白兰地的传说，立即成了华盛顿市民的热门话题。名酒运抵华盛顿的当天，机场通至白宫的沿途街道，挤满了数以10万计的观众，盛况空前，国内所有报刊对赠酒仪式的报道几乎覆盖了头版的版面。
　　就这样，法国白兰地酒在轰动的气氛中，挤掉了所有的竞争对手，大摇大摆，昂首阔步地摆上了美国的国宴及市民的餐桌上。
　　无独有偶，中国四川沪州老窖利用同样的时机抓住两次荣获国际大奖的机会，大力庆祝宣扬，提高了自己在全国、全世界的知名度和荣誉度，销量猛增，
　　四川沪州老窖酒厂，是一家历史悠久的酒厂。该厂生产的沪州老窖大曲酒，到1990年为止已4次荣获国际金奖。第一次是于1915年，荣获巴拿马国际食品博览会金奖，并5次蝉联国家金奖。
　　1987年9月，沪州老窖大曲酒荣获曼谷国际饮料食品展览会唯一金奖——金鹰杯奖。喜讯传来，厂领导和公关部门决定利用宣传活动拉开了序幕。首先，他们组织了迎金奖大游行。游行队伍敲锣打鼓，到火车站迎接金鹰奖杯。此举轰动了整个沪州城。市民们争睹金奖，纷纷夸赞沪州老窖酒厂为沪州人增了光，为国家增了光。其次，他们专门为此而向省、市领导报喜，感谢省、市领导的支持与指导。省政府马上发来了祝贺电。市政府则专门召开庆祝大会，邀请全国人大和政协的领导人，一些部委的领导人，以及首都各大新闻单位的记者到会同贺。会后，50多家新闻媒介发了专稿。沪州老窖的大名传遍了全国。
　　1990年，沪州老窖大曲酒又获得第14届巴黎食品博览会金奖，是中国唯一获金奖的白酒。沪州老窖酒厂对此更加大力庆祝宣扬。他们在全国许多大报上刊登大幅广告，在许多省级以上电视台播发长时间的广告，宣扬这次荣获国际金奖的消息，并表示衷心感谢国内外广大消费者的信赖和推崇。沪州老窖的美名又一次在长城内外大江南北震响，又一次在欧、美、亚、非、澳、南北美洲传播，成了饮料食品市场上的高档抢手货。
　　1990年，第11届亚运会将在北京举行。沪州老窖酒厂得到一条信息：中国广播音像出版社经第11届亚运会组委会批准，正筹备出版一套亚运会歌曲盒式录音带《亚洲雄风》和《亚洲的太阳》。为扩大影响，这家音像出版社准备寻找一个知名度较高的企业，联合举办亚运会歌曲传播有奖活动。
　　“我们沪州老窖酒厂怎样？”厂里的公关人员主动找上门来，表示出愿意赞助传播亚运歌曲。双方很快就签定了协议，沪州老窖酒厂拿出了10万元举办“沪州老窖杯”亚运歌曲传播有奖活动。
　　双方本着互惠互利的原则，在预计发行的200万盒《亚洲雄风》和《亚洲的太阳》盒式录音带中，每盒装一张选票卡，由消费者从22首创作歌曲中，评选出6首优秀歌曲，选中者将获得奖励。而每张选票卡后面都印着广告和祝词：“历届中国名酒‘沪州老窖’三次荣获国际金奖，五次蝉联国家金奖，中国四川沪州酒厂（现名中国沪州老窖酒厂）热烈祝贺第11届亚运会在北京隆重举行”。同时，在中央人民广播电台《今晚八点半》节目连续播放亚运歌曲时，每次都先播放“沪州老窖杯”亚运歌曲传播奖，是由中国音像出版社与四川沪州老窖酒厂联办，还特制了1万件“亚运衫”发给获奖者，每件运动衫上都印有“沪州老窖”……
　　“我们亚洲，山是高昂的头，我们亚洲，河像热血流……”
　　沪州老窖的酒香，借着韦唯、刘欢那高昂豪迈的歌声，飘游万里，四方回荡。
　　选票卡像雪片一样飞到北京，工作人员紧张地统计着。从1月22日到8月15日，评选办公室共收到包括台湾在内的全国31个省、市自治区投寄的选票10万多张，还收到了来自香港、日本、新加坡的选票。
　　“沪州老窖杯”亚运歌曲传播活动，经过8个月的听众评选，600多次中央人民广播电台的连续“广告”，几十家电视台、电台、报刊等新闻单位的广泛宣传，无疑对提高企业、企业产品的知名度，起了极大的作用。当年10月，在郑州举行的订货会上，沪州老窖一下就签订了供货合同1亿多元，现在已供不应求。台湾、新加坡、韩国的客商也纷纷要求订货。
●借题发挥成为同行业的标志
　　获优质金奖的无锡市太湖针织制衣总厂的红豆牌服装，根据消费者对商标名称的心理作用，巧用“红豆”作为专用商标。记者到厂里采访时，厂长周跃庭不谈产值、利润，却在“红豆”上大做文章，亲自讲解有关“红豆”典故，井组织记者观看台湾新片《一颗红豆》，参观红豆树，最后赠送真正的红豆。无锡市太湖针织制衣总厂借红豆的典故、红豆影片、红豆树之题，把“红豆”挖掘得淋漓尽至，给记者以难以抹去的印象。进而又借记者对红豆的宣传赞誉，使“红豆”服装的名牌效应迅速产生，成为国内制衣行业最有吸引力的标志。这种避开推销产品质量、性能，利用“红豆”给人的心理作用，以“红豆”为题材引导消费，促进销售的做法，是提高国货精品在市场上竞争力的一种新的突破。
　　在申城，精明的经营者纷纷亮出招牌，借用各种题材吸引顾客。如南京路上吴良材眼镜店，专设一个一百多年来的各种类型的眼镜柜台，选择眼镜变迁的历史和奇闻轶事题材，介绍给顾客，短短几天时间，商店就多卖出近3万元的名牌眼镜；云南路上开设一家奇特的“水饺馆”，以宣传“饺子文化”为题，备有108种各地民族风味的水饺，使饺子馆天天爆满；还有以介绍“茶道”为题的八仙桥的汪怡茶艺馆；以介绍“花语”为题的华山路花苑等等，以特有的方式满足人们对文化消费日渐增强的渴望。
　　中国有着悠久的历史，灿烂的文化，许多民间的传说、名人轶事、历史典故都可被经营者“借题发挥”，而且行之有效。
●保证赔偿推销并未赔偿
　　就是购买此产品后，在一定期限内，对由于非人为因素造成的产品损坏，除免费维修外，还承担由产品损坏造成的其它全部损失。
　　此推销术是由美国国际农机公司的创始人梅考科100多年前独创的。梅考科年轻时，用父亲留下的遗产，创立了生产收割机的农机公司，尽管他每天只睡5个小时，边吃边干，生产仍然非常萧条。几年下来，只卖出几台收割机，把父亲留下的老本赔个精光，还欠了一屁股债。他生产的收割机并不比其他厂家的差。是什么原因呢？梅考科的农机公司实属后起之秀，牌子比不上老厂，只有在推销方法上胜人一筹，才能打开市场的大门。几经斟酌，一个“保证赔偿”推销术形成了。即购买收割机的人在头两年的使用中，如果不是人为事故，收割机出了毛病，公司不仅像其它厂家那样兔费负责维修，而且因机器损坏，耽误了收割所造成的损失全部由梅考科的农机公司负责赔偿。这个推销术并不是万无一失的，一是机器的损坏很难分清是质量问题还是操作使用不当造成的；二是由此要引起买卖双方的许多纠纷；三是增加一大批开销，很可能生产收割机所得的利润还支付不了赔偿费。因而遭到公司内部高级职员的集体反对。梅考科认为目前主要问题是在市场站住脚，因而必须要有长远观念，即使是近期多赔一点钱，一旦占有市场，就一定会赚回损失，果不出他所料，几年后国际农机公司走上上坡路。
　　使用“保证赔偿”推销术，需要一定的胆识，对于有经济实力的大企业来说，巩固和增加产品市场占有率，此推销术不失为一高招。对于底子薄的小企业来说，梅考科农机公司已经成功地运用了此方法，如果你认真权衡利弊，舍近求远，勇于冒险，不妨也可试一试。
　　【赏析】
　　树上开花，是原本无花或不能开花的树上加挂（人工制作的）花，或借树开花，或在别人的树上开自己的花（乃至于结自己的果），以混淆观树者的视听，或达到其他目的。树上开花，是从“铁树开花”转化而来，铁树开花是奇迹，谋略家们也往往创造奇迹。
　　用于军事上，树上开花是一种并战计。和偷梁换柱一样，都是和友军作战时控制友军并歼击敌军的战略。偷梁换柱是以自己的精锐之师安插在友军的梁柱部位，以操纵友军，并兼吞友军。树上开花，是“布精兵于友军之阵，完其势以威敌也”，是以友军为树为枝，以我军为花朵，即以友军为粱为柱，我军为辅为助，以友军之主力破敌，消耗友军实力，而保存了我军实力，是一箭双雕之计。

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